De traditionele manier van verkopen richt zich vooral op het aanprijzen van de eigenschappen van een product of kenmerken van een dienst. Op deze manier is het de bedoeling dat de potentiële klant overtuigd raakt van de noodzaak van een product of dienst. Dit is een prima verkoopmethode, maar er zijn ook andere en misschien wel betere opties die aanzetten tot actie. Heeft u bijvoorbeeld wel eens van consultative selling gehoord? Ontdek hier wat dit voor salestechniek is en op welke wijze deze verkoopmethode is toe te passen.
Wat is consultative selling?
Consultative selling richt de aandacht op de klantbehoefte, waarbij de verkoper de rol van adviseur op zich neemt. Deze verkoopmethode begint bij het inventariseren van de klantbehoefte om vervolgens aan de hand daarvan een product aan te bieden dat daar perfect op is afgestemd. Bij deze verkooptechniek is er de veronderstelling dat de koper een probleem heeft en daarvoor is een oplossing nodig. De verkoper heeft de oplossing voor het probleem beschikbaar in de vorm van een product of dienst. Bij de traditionele verkoopmethode is er een hele andere wijze van benadering. De klantbehoefte staat daarin niet centraal, maar het product of de dienst.
Doel van consultative selling
Het doel van consultative selling is dat er sprake is van een open gesprek, waarbij de verkoop de klant helpt om inzicht te krijgen in de eigen behoefte. Dit betekent onder meer dat er duidelijk sprake is van een adviesgericht gesprek. Daarom is het ook belangrijk dat de verkoper veel vragen stelt aan de potentiële klant.
Praktijkvoorbeelden consultative selling
Komt er een klant een showroom binnen en is deze op zoek naar een auto? Als u vraagt naar wat voor soort auto de klant op zoek is, geeft de klant bijvoorbeeld antwoord op zoek te zijn naar een compacte auto. Die heeft u wel beschikbaar en u neemt de klant dan direct mee naar een compact model. Dit is een traditionele manier van verkopen, maar bij consultative selling gaat het net even anders.
Bij consultative selling komt de klant binnen en gaat u als verkoper in gesprek door vragen te stellen. Bijvoorbeeld voor hoeveel personen de auto geschikt moet zijn of waar de auto voor gebruikt gaat worden, zoals om naar het werk te rijden of om mee op vakantie te gaan. Op basis van de gegeven antwoorden stelt u vervolgens verschillende opties voor. Ook dan is doorvragen een optie. U kunt dan afhankelijk van het gesprek een elektrische auto of stationwagen als automaat op benzine voorstellen.
Een ander voorbeeld is van een klant die bijvoorbeeld op zoek is naar een nieuw bureau. Door vragen te stellen, komt u er als verkoper achter dat afwisseling in lichaamshouding voor de klant erg belangrijk is. In dat geval is het bijvoorbeeld mogelijk om een zit-sta-bureau te adviseren in plaats van standaardbureaus aan te wijzen. Het belangrijkste bij consultative selling is dan ook het gesprek aan te gaan om de klantbehoefte te achterhalen.
Vragen en adviseren
Bij consultative selling gaan het stellen van vragen en het geven van advies hand in hand. De klant wil namelijk niet alleen maar vragen voorgelegd krijgen, maar ook advies horen. Daarom is het aan te raden om, zodra de klantbehoefte bekend is, deze samen te vatten en te beginnen met het geven van advies. Hierdoor legt u bovendien een basis voor vertrouwen, want u laat zien dat u goed luistert en deskundig bent. Dit vergroot de geloofwaardigheid van u als verkoper en creëert bovendien meer betrokkenheid.
Relatie opbouwen met de klant
De nadruk ligt bij consultative selling altijd op de klant en meer specifiek op de klantbehoefte. Een belangrijk kenmerk van deze verkooptechniek is het opbouwen van een relatie met de klant en om deze tijdens de klantreis te begeleiden. Dit begint al tijdens de oriëntatiefase, waarin u als verkoper behulpzaam bent om de klantbehoefte te inventariseren. Overigens is dit zowel bij een fysieke ontmoeting mogelijk als online op uw bedrijfswebsite.
Consultative selling model in het kort
Het succesvol toepassen van een consultative selling model begint met het opbouwen van een reputatie als expert ofwel autoriteit binnen het vakgebied. Tijdens het eerste contact met een potentiële klant volgt de inventarisatie van de klantbehoefte. Het stellen van vragen en geven van advies is in deze fase belangrijk. Daarna volgt een passende oplossing door verschillende opties aan te bieden en kan de verkoper extra vragen stellen. Er blijft dan nog maar een oplossing over waarmee u de klant definitief overtuigt en de verkoop rondgemaakt kan worden.
Betere verkoopresultaten met salestraining
Uiteraard draait het bij iedere verkooptechniek om zoveel mogelijk sales te scoren. In dat kader biedt salestraining de oplossing om verkoopresultaten te verbeteren. Wilt u de salesresultaten door middel van training verbeteren? Neem dan vrijblijvend contact met ons op.
