De sleutel tot succesvolle sales-coaching
Wanneer het op sales-coaching aankomt kunnen bepaalde dingen onnodig gecompliceerd worden gebracht. Maar dat hoeft niet zo te zijn. Soms zijn de simpelste ideeën gewoon de beste.
Volgens een onderzoek van de International Coach Federation kan een bedrijf een gemiddelde ROI verwachten van zeven maal de eerste investering in coaching*. En datzelfde mag je verwachten van sales-coaching.
Maar wat we vaak zien bij salesmanagers is dat ze niet weten hoe ze moeten coachen op verkoop, er geen tijd voor hebben of de coaching-gesprekken niet kunnen voeren.
Hieronder hebben we een drietal eenvoudige tips weggezet die de salesmanagers een duwtje in de goede richting geven.
Waardering - Gebruik de “3 muntjes” techniek om op dagelijkse basis genoeg verkopers de waardering te geven die ze die dag verdiend hebben
Verkopers willen gewaardeerd worden. Het is één van de grootste en belangrijkste motivatiefactoren. Je kan gewaardeerd worden door middel van een vet salaris, een leuke werkomgeving en een grote leasewagen. Maar één van de oudste en best gewaardeerde methoden om iemands inzet te waarderen is mondelinge lof. Het vervelende hiervan is: we vergeten het!
Als salesmanager ben je zo druk bezig en wordt je opgenomen in de waan van de dag dat je het niet merkt wanneer je verkoper een overwinning behaalt. Dit kan bijvoorbeeld een belangrijke afspraak zijn, een nieuwe klant, of tevreden huidige klanten. En bij het ontbreken van die waardering kan het zomaar zijn dat ze op een dag je bedrijf hebben verlaten.
Als geheugensteuntje, om jezelf eraan te herinneren dat je je verkopers op waarde moet schatten, kan je een drietal muntjes in je zak doen. En elke keer wanneer je een verkoper waardeert voor de successen die hij dag behaald heeft, verplaats je een muntje. Gedurende de dag moet je alle drie de muntjes van je linkerbroekzak naar de rechter verplaatsen.
Oplossingsgericht - Wees onderdeel van de oplossing
“We hebben een probleem.” Het zijn veelgebruikte woorden op de werkvloer en worden vaak tegen een manager gezegd. De nadruk in deze zin ligt ook op het woordje “we”. De verkoper hoopt hierbij dat je de verantwoordelijkheid overneemt van zijn probleem zodat hij weer verder kan gaan.
De verkoopmanager zou dit probleem natuurlijk over kunnen nemen en op kunnen lossen. Maar hij is dan alleen maar bezig met het blussen van brandjes. En dat is kostbare tijd die hij ook had kunnen gebruiken om, bijvoorbeeld, verkopers te coachen.
Dus wanneer een verkoper naar je toe komt met een probleem, stel hem dan de volgende vraag: “Wat denk je dat er moet gebeuren?”
Deze vraag betrekt je verkoper in het proces om dit probleem op te lossen. En het schept ook het precedent dat, wanneer ze naar je komen met een probleem, ze ook beter gelijk een oplossing kunnen aandragen.
Sales-coaching? We hebben toch functioneringsgesprekken
Op onze trainingsboerderij in Oudenbosch hebben we een aantal grote weides. De droogte van de afgelopen paar weken heeft ervoor gezorgd dat het gras in deze weides bruin en dor begon te worden. Bij onze overbuurman hetzelfde verhaal. Dus elke vrijdagmiddag zette onze overbuurman zijn sprinkler aan. Hij liet deze vervolgens een paar uur zijn werk doen en zette deze dan weer uit. Het meeste water zag ik na een half uur de goot in lopen.
Het viel mij op dat de meeste salesmanagers hun verkopers op zo’n zelfde manier coachen. Ze worden lang aan hun lot overgelaten. Pas wanneer ze een aantal slechte maanden hebben gehad, zet de salesmanager zijn sprinkler aan en verzuipt de verkoper in coaching-gesprekken.
Op onze trainingsboerderij hebben we een sprinklerinstallatie die dagelijks een kwartier lang het gras beregent. Ons gras is groen terwijl dat van de overbuurman nog steeds bruin en dor is. En waarom? Omdat we dagelijks bewateren.
Om dit verhaal af te sluiten: Zorg dagelijks voor een coaching-moment met je verkoper. Houd de vinger aan de pols, stuur, coach en motiveer. Zorg dat het gras groen is en blijft.
