Ik herinner me de goede oude tijd van opstaan en aan het werk gaan, het moeten bellen, het opvolgen van oude prospects en het vinden van leads om nieuwe sales te doen. Destijds was het de enige manier.
Maar toen kwam de technologie en de social media, en het spel veranderde. Helemaal. De manier waarop we moeten verkopen aan prospects is nu een geheel nieuw en ander beest.
Een decennium of zo geleden, toen er veel minder concurrentie was, was er een gezegde onder de verkopers dat was, "Haal genoeg 'nee's' en je krijgt uiteindelijk een 'ja'!
In de huidige zeer competitieve omgeving, moet je nu een "one chance" mentaliteit hebben als je wilt slagen. Het betekent dat je het de eerste keer goed moet doen, anders zal je prospect elders kopen. Voorbij zijn de dagen van een succesvolle follow-up. Als ze "nee" zeggen en niet kopen, is de enige manier om van gedachten te veranderen in veel gevallen door het aanmoedigen van een mentaliteitsaanpassing door middel van informatie - maar dit kan bijna onmogelijk zijn als ze al eens "nee" tegen de verkoop hebben gezegd.
De manier om dit scenario te vermijden is door uw verkoopprocessen te stroomlijnen en uw verkoopcyclus te verkorten. Dit kan gemakkelijk worden gedaan door zich te concentreren op het aanscherpen van uw kwalificatieproces en door gebruik te maken van assertieve of prescriptieve sluitingssequenties als vervolg op het feit dat u aan uw prospect hebt bewezen dat u de expert bent en dat je unieke kenmerken of diensten heeft die concurrenten niet bieden. De sleutel is ervoor te zorgen dat je minimaal vijf unique selling points (USP’s) hebt en deze in elke uitleg of demonstratie te gebruiken om push back te verminderen en mensen te inspireren om moeiteloos te kopen.
