Overtuigingskracht

Presenteert het eigen standpunt zodanig aan anderen, dat zij hun attitude wijzigen en hun gedrag daaraan aanpassen.

Per competentie wordt het basisgedrag omschreven. Elke competentie is tevens uitgewerkt in concreet gedrag op drie niveaus. Dit gedrag is niet uitputtend, het geeft slechts een indicatie van wat van de persoon op een bepaald niveau aan gedrag verwacht mag worden. Het basisgedrag is het gedrag dat als vanzelfsprekend bij iedereen (ongeacht het niveau binnen de organisatie) verwacht mag worden.

Het gaat hierbij enerzijds om argumenten en de wijze waarop die worden gepresenteerd, maar anderzijds ook om de stevigheid, waarmee dit gebeurt. Het basisgedrag is: argumenteert op zakelijke en heldere wijze, onderbouwt een idee/plan met argumenten.

Niveau 1
Krijgt mensen mee en overbrugt belangentegenstellingen

• Brengt een standpunt/idee op stellige wijze; laat hiermee merken er zelf in te geloven.
• Gebruikt tegenargumenten ter ondersteuning van het eigen standpunt.
• Benoemt in een standpunt de voordelen voor de verschillende partijen die tegengestelde belangen hebben.
• Benadrukt in een plan voor verschillende partijen het gemeenschappelijk belang.
• Presenteert een standpunt zodanig dat anderen de voordelen zien en erachter staan.

Niveau 2
Weet met weerstand om te gaan en creëert draagvlak binnen de eigen organisatie

• Toont aan goed op de hoogte te zijn en zich goed te hebben voorbereid.
• Sluit bij het formuleren van een standpunt aan bij de verschillende belangen en onderlinge verhoudingen binnen de organisatie.
• Creëert draagvlak voor de eigen ideeën door binnen de organisatie de juiste personen aan te spreken.
• Anticipeert op weerstand in de organisatie, door bij het presenteren van ideeën die weerstand te benoemen.
• Presenteert een standpunt zodanig dat groepen in uiteenlopende onderdelen van de organisatie de voordelen/noodzaak zien en erachter staan.

Niveau 3
Overtuigt op strategisch niveau uiteenlopende partners

• Is een krachtig spreker; is to the point en gebruikt zulke aansprekende voorbeelden/taal dat anderen geboeid zijn door wat hij/zij te vertellen heeft.
• Verkrijgt medestanders voor een strategisch plan, door aan te sluiten bij de interne en externe ontwikkelingen van de organisatie.
• Verkrijgt medestanders voor een strategisch plan, door voor alle belanghebbende partijen een win-win-situatie te creëren.
• Verkrijgt het commitment van invloedrijke personen binnen de organisatie om acties in gang te zetten om straks concurrentievoordeel te kunnen behalen.
• Geeft in de presentatie van een strategisch plan duidelijk aan welke investering van de verschillende partijen noodzakelijk is om op de langere termijn doelen te kunnen bereiken.